如何在短短的2年时间通过短视频做到2亿流水,3000万佣金?

2020-12-17
一、项目背景和分析
某大玩家利用2年的时间通过短视频卖书能做到2亿流水,拿了3000万的佣金。看到这个数字的时候还是比较吃惊的,因为平时刷抖音的时候总能刷到类似的短视频,但是也没有特别在意,之前的认知里一直认为卖书是一个利润比较低的事情。为什么通过短视频卖书能成立?我们还是从流量*转化率*客单价的角度出发,看一下其中的原因。
1)短视频目前还有流量红利人群覆盖面大,相比于其他流量渠道,获客成本可以非常低;
2)抖音小店目前是抖音的风口,转化链路短,极大的提升了转化率;
3)书的客单价适中,定价在29~79比较常见,这个价格带非常适合抖音这样的短视频平台
4)买书对于消费者来说是非常高大上的事情,没有任何的心理压力,同时会用书掩盖内心的焦虑,至于看不看是另外一回事儿,所以只要是选品合适转化率非常好;
5)相比于其他商品,书的退款率很低,最高也就2%,销售额非常的实在;


二、项目玩法
其实市面上有很多通过短视频和直播卖书的玩法,这里简单总结一下:
1)无人直播:适合矩阵操作,短视频循环播放,转化率比较不错;
2)声音直播:这种操作手法,转化率有点低
3)真人直播:平台鼓励真人直播,会给流量,转化率也不错;
4)真人短视频:平台鼓励真人短视频,但是打造整个销售体系相对比较有门槛,但是也有红利的玩法,我们在后面重点讲述这个部分;
5)混剪影视短视频:混剪短视频带购物车卖书,视频中一定要注意一个细节,就是加入这本书的元素,或者有翻这本书的镜头,防止掉车;
6)搬运混剪短视频:平台不是非常鼓励,需要技术对抗,时间窗口非常短;
7)手绘短视频:使用专门的软件制作手绘短视频,解说直接使用其他视频的解说,素材通过百度搜索,然后抠图,整体上视频制作效率很高,转化率一般;
8)派单:找合适的账号投放;
9)鲁班电商:之前效果很好,但是今年效果不太行了;
10)视频号:通过视频号链接跳转到公众号,在通过公众号内容引导跳转到小程序购买,形成非常完整的销售闭环;


总得来说,目前真人短视频玩法目前还是比较红利的,市场上的玩家只有5-6家,樊登读书会也是重要玩家之一,很多都是樊登的代理在操作。下面就给大家分享一下真人短视频玩法的实操细节。

三、实操细节
我们将通过选品、账号运营、抖加投放和多平台分发等方面来给大家拆解一下真人短视频带货卖书的玩法。
3.1 选品
选品是提升转化率的关键,一定要选所谓的能解决用户痛点或者能让用户有共鸣的书,什么火选什么。比如不会理财,推荐《哈佛投资课》;向往财务自由,推荐《财富自由——思维、方法和道路》;不知道如何经营好婚姻,推荐《幸福的婚姻》等。一般会选择育儿、情感、国学、职场和投资等方面的书来作为备选。
选品一定要和短视频内容相匹配,否则很难产生好的转化。这种匹配也需要技巧,比如:上个月某玩家卖了15万本《民法典》,按正常逻辑应该通过律师相关的账号带货,但是他们却通过育儿账号来销售。
另外选品时,一定注意供应链的供货价格,毛利空间这个是项目能否成功的生死线。不过和供应链的博弈永远都是量大可以获得议价权,量少一定成本高,所以在启动时找到合适的供应链是非常关键的,一定要留出充足的空间来投dou+,否则很难放量。

3.2 账号运营
账号运营的第一个要点是要接受拼概率,可能做1000个账号只能有300有效果。所以基于这样的认知,某大玩家签了300多个主持人,每个主持人做10个号,看哪个有效果就保留哪个继续运营,没有效果的一段时间就被淘汰。
账号运营的第二个要点是要多,要充分利用平台给每个账号的自然流量。所以,某大玩家充分利用人力和摄影棚资源,每天拍摄12小时,从早九点到晚九点,每个主持人拍摄3-4小时。拍摄小伙伴可以每天拍40条,剪辑小伙伴每天要求剪40条,总体一天可以生产1200条视频,同时控制了单个视频的成本,可以压缩在30-40元。
账号运营的第三个要点是选题要选择微信公众号火过的内容,内容做二次筛选,然后进行搬运,脚本质量一般不会太差;
账号运营的第四个要点就是在制作视频时布景,服装,出镜人角度多样,不要被平台识别为大量的同质内容限流。 账号运营的第五个要点就是在脚本设计的时候要做内容埋点,引发用户的大量讨论,及时这个讨论是负面的,比如:有一条视频是关于结婚是否应该要嫁妆的,视频文案比较毁三观,引来众多大V的谩骂,但是不应该视频数据暴涨。
账号运营的第六个要点就是当测试好一本书之后,针对该品可以拍多个视频素材,比如:某头部玩家针对《财富自由——思维、方法和道路》这本书,拍摄了200-300条教你怎么花钱的视频,一下子卖了6万册。
账号运营的第七个要点就是每个运营要维护15-20个账号,必须手动发布每条视频,不能用工具,风险太大,这也是能销售到一定规模必须的手段。

3.3 如何放量投dou+
当我们通过自然流量跑通了从内容制作到发布再到销售的闭环,下一个关键问题就是如何放量。在抖音里,dou+是非常好的放量工具。那么我们应该如何投dou+才能让投产比达标呢?某大玩家是这么做的:
1)测试模型:同时会测试4-5个选品,看ROI情况,ROI达标之后放量投放;
2)控评:随着投放,流量越来越多,要及时删除差评,有些差评在一部手机上看不到,要用多个手机来看差评;
3)投放选项:没有太多技巧,需要多测试,不同的品数据反馈不一样,要多用几种选项进行测试对比,然后再进行二次验证放量;
4)投放金额:要单账号拉满,一般额度为20万,开始测品投放500,之后1万,2万增加;
5)关于账号:投放dou+的账号粉丝量最好在万粉以上,最好是蓝V,抗风险,一定不要被判定为营销号;

通过这样的方法,某头部玩家ROI可以做到1:1.5或者1:2,投产比非常好。

3.4 多平台分发
极致的流量玩法就是那里有免费的流量,就去哪里,哪里有流量红利就去哪里。比如在抖音验证过的内容,可以搬运到视频号,如果效果好,可以持续搬运。或者另外的平台对制作内容有明确的需求,可以和他们进行沟通,给流量扶持。比如:某头部玩家最近这两个月在快手涨了1000万粉,入驻快手平台才一个月,官方就给了大量的流量扶持,在入驻之前就和官方沟通好了。

四、可能存在的坑
任何项目都有风险,不可能100%成功,通过真人短视频卖书也是一样的。具体风险在实际操作中有如下几个:
1)孵化账号的成功概率只有5分之一,留下账号都是成功的账号,但是大量孵化失败的账号可能其他人看不到,这就是幸存者偏差,这也是这个项目最大的坑之一;
2)会与签约演员有很多纠纷,某头部玩家就有12个人的经济团队处理各种扯皮的事情,不是所有的出镜演员都能赚到钱,能赚钱的可能几百个演员李只有10个赚钱。因此,一定和出镜演员保持单纯的合作关系,效果不好的及时换人。
3)在抖音小店上架产品要有相关的资质,否则只能回款到别人的账户,这个问题要充分重视。
4)一定要把人力资源和拍摄资源用到极致,压低制作成本,否则成本结构不合理会导致利润变薄。

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